合作伙伴“成活率”受關(guān)注
“賽捷贏家”2008渠道代理加盟計劃發(fā)布
欣汝 2007/12/10
楊波希望未來更多的新客戶訂單來自代理商在“賽捷贏家”2008渠道合作伙伴創(chuàng)業(yè)加盟計劃中，賽捷明確了12月開始的全國范圍的代理商加盟計劃，賽捷將幫助代理商擬訂商業(yè)計劃書，并且保證投入500萬元的地區(qū)性創(chuàng)業(yè)基金。賽捷希望招募到20家合格合作伙伴，并且?guī)椭献骰锇橥茝V本地市場。
招募數(shù)字不是惟一目標
負責賽捷中國區(qū)合作伙伴渠道招募的賽捷軟件中國區(qū)副總裁楊波說：“賽捷與代理商合作，雙方都要投入。機會型的代理商不是賽捷想要的。合作伙伴招募的數(shù)字不是賽捷的惟一目標，代理商的質(zhì)量也是賽捷著重考慮的�！�
賽捷中國的渠道發(fā)展目標是用3～5年的時間，在每個經(jīng)濟核心地區(qū)有一家核心合作伙伴。為了保證合作伙伴利益，賽捷主張 “一城一核心”來實現(xiàn)渠道扁平化。
楊波說：“代理商發(fā)展分三個階段：一是招募期，這個階段要打品牌知名度，建立完善的售前體系來支持代理商；二是發(fā)展期，這個階段要幫助簽約代理商打單、實施，讓代理商賺錢，這樣代理商才可能跟軟件廠商一直走下去；三是保留期，代理商與廠商磨合一段時間之后，會有一個互相選擇的過程。目前賽捷仍處于第一階段。我們希望賽捷能快速拓展渠道，縮短打基礎的時間，在2008年4月30日前于全國20個省（或地區(qū)）建立分銷網(wǎng)絡�！比ツ曩惤莺灹顺^30家代理商，但楊波認為，合作伙伴“成活率”是目前賽捷最關(guān)注的問題，讓合作伙伴盈利才能保證渠道的良性和長期發(fā)展。
渠道商能力有待提升
經(jīng)過一年的渠道招募，楊波感覺，國內(nèi)管理軟件渠道商的數(shù)量很大，但能力強的較少。
賽捷的主要目標是能交付全面解決方案的代理商，比如能進行生產(chǎn)制造、物流管理程序的二次開發(fā)和配置，這樣的代理商在中國比較少。從這個角度來看，招募高質(zhì)量的代理商并不容易。
賽捷中國有三條產(chǎn)品線：Accpac是小型產(chǎn)品，X3面向中端用戶，CRM有分別面向高、中、低端市場的產(chǎn)品。目前，賽捷中國的銷售模式是“軟件分銷+代理銷售+項目合作直銷”的復合模式。
全球項目賽捷自己與用戶簽合同、實施和交付，保證項目的質(zhì)量和賽捷的品牌；一些難度不大的項目，賽捷會和代理商一起來做，以便讓代理商盡快上手，達到快速轉(zhuǎn)移知識體系的目的；第三種情況是代理商自己簽單，自己做實施和交付，賽捷提供必要的支持。
目前Accpac可以全部給代理商來做。賽捷會比較多地參與到X3的銷售和實施當中。對X3的項目，通常代理商對前兩個項目參與的程度不會超過50%；兩個項目之后，則可以較多地參與進來。
成長而非代理計劃
“賽捷不是要代理商幫我們做什么，而是跟代理商共同去協(xié)商一個商業(yè)計劃，怎么能讓業(yè)務持續(xù)、健康地運營下去。這是賽捷的成長計劃，而不是代理計劃�！睏畈ㄕf。
賽捷的全球策略不是給區(qū)域市場設立一個難以完成的目標，因此，“在賽捷的渠道里，壓貨是被堅決杜絕的，也是不必要的”，楊波說。“我們要保證合作伙伴賺到錢，并且能持久運營下去，否則合作伙伴不會跟賽捷走得很遠�；谏虡I(yè)機會的合作不是不可以，但是絕對不是我們的核心和主流�！�
